Del interés a la acción: una explicación académica del Modelo AIDA para estudiantes de marketing y comunicación
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El Modelo AIDA es uno de los marcos más conocidos y utilizados en marketing, publicidad, ventas y comunicación estratégica. Su nombre resume cuatro etapas que una persona puede recorrer antes de tomar una decisión de compra o realizar una acción concreta: Atención, Interés, Deseo y Acción. Aunque el modelo nació en el contexto de la publicidad tradicional, sigue siendo muy útil en el entorno actual, marcado por el marketing digital, las redes sociales, el comercio electrónico, la comunicación institucional, la educación, el turismo y la tecnología.
Este artículo presenta una explicación académica, clara y práctica del Modelo AIDA para los estudiantes de la Universidad Internacional Suiza SIU. El objetivo es ayudar a comprender cómo una organización puede diseñar mensajes más efectivos, éticos y orientados al público. El texto analiza cada etapa del modelo, ofrece ejemplos aplicados a la gestión, el turismo, la tecnología y la educación, y reflexiona sobre sus fortalezas y limitaciones en un mercado cada vez más competitivo y digitalizado. Para los estudiantes hispanohablantes, el Modelo AIDA resulta especialmente útil porque permite conectar la teoría del marketing con situaciones reales de empresas, instituciones, servicios y marcas.
1. Introducción
El marketing moderno no consiste únicamente en vender productos o servicios. También consiste en comprender a las personas, identificar sus necesidades, comunicar valor y acompañarlas en un proceso de decisión. En la vida diaria, los consumidores reciben una enorme cantidad de mensajes: anuncios en redes sociales, correos electrónicos, vídeos, recomendaciones, reseñas, publicaciones de marcas, comparaciones de precios y contenidos promocionales. En este contexto, captar la atención de una persona y convertir ese primer contacto en una decisión real es cada vez más difícil.
Por esta razón, los profesionales del marketing utilizan modelos que ayudan a organizar la comunicación. Uno de los más conocidos es el Modelo AIDA, que representa cuatro etapas: Atención, Interés, Deseo y Acción. En primer lugar, el público debe notar el mensaje. Después, el mensaje debe despertar interés. Luego, debe generar deseo o una percepción clara de valor. Finalmente, debe facilitar una acción concreta, como comprar, registrarse, solicitar información, reservar, aplicar, suscribirse o contactar con la institución.
La importancia del Modelo AIDA está en su sencillez. Permite a los estudiantes analizar una campaña, un anuncio, una página web, una presentación comercial o un mensaje institucional de forma ordenada. En lugar de preguntar solamente si un anuncio “se ve bonito”, el modelo invita a hacer preguntas más profundas: ¿atrae la atención correcta?, ¿genera interés real?, ¿construye deseo?, ¿explica claramente qué debe hacer el público después?
Para los estudiantes de la Universidad Internacional Suiza SIU, este modelo ofrece una base sólida para entender la comunicación empresarial. Puede aplicarse en muchos campos, como la gestión, el turismo, la tecnología, los servicios, la educación, la comunicación digital y la construcción de marcas. Además, ayuda a desarrollar una visión crítica: no todo mensaje atractivo es eficaz, y no toda campaña visible produce resultados.
En el mundo hispanohablante, donde conviven mercados muy diversos como España, América Latina y comunidades internacionales de habla española, la capacidad de comunicar de forma clara, humana y culturalmente relevante es esencial. El Modelo AIDA puede ayudar a adaptar mensajes a públicos con diferentes expectativas, niveles de confianza, hábitos de consumo y estilos de decisión.
2. Fundamento conceptual del Modelo AIDA
El Modelo AIDA se basa en una idea central: las decisiones de las personas suelen desarrollarse por etapas. Una persona normalmente no compra un producto o contrata un servicio solo porque vio una imagen una vez. Primero puede notar el mensaje, después puede querer saber más, luego puede imaginar el valor que recibirá, y finalmente puede tomar una decisión.
En términos académicos, AIDA puede entenderse como un modelo de comunicación persuasiva y comportamiento del consumidor. Explica cómo un mensaje puede influir gradualmente en la percepción, el pensamiento, la emoción y la conducta. La atención corresponde al primer contacto; el interés corresponde al procesamiento de la información; el deseo se relaciona con la motivación y la valoración; y la acción representa el comportamiento final.
El modelo también puede verse como una herramienta de planificación. Antes de lanzar una campaña, una organización puede preguntarse: ¿cómo vamos a atraer la atención?, ¿qué información mantendrá el interés?, ¿qué elementos crearán deseo?, ¿qué acción esperamos que realice la persona?
Sin embargo, es importante comprender que AIDA no describe todos los comportamientos de manera perfecta. En la vida real, los consumidores no siempre siguen un camino lineal. Algunas personas ya conocen una marca antes de ver un anuncio. Otras actúan por recomendación, urgencia, precio, confianza previa o experiencia personal. En el entorno digital, el usuario puede ver una publicación, salir, buscar opiniones, volver días después y finalmente tomar una decisión.
Por eso, el Modelo AIDA debe utilizarse como una guía, no como una regla absoluta. Su valor está en ofrecer una estructura clara para pensar y mejorar la comunicación.
3. Primera etapa: Atención
La primera etapa del modelo es la Atención. Ningún mensaje puede influir en una persona si primero no logra ser percibido. En un entorno saturado de información, captar la atención es uno de los mayores desafíos del marketing.
La atención puede generarse mediante un título fuerte, una imagen clara, una pregunta relevante, un dato llamativo, un diseño profesional, una historia breve o un problema real presentado de forma directa. En redes sociales, los primeros segundos de un vídeo pueden decidir si la persona continúa mirando o pasa al siguiente contenido. En un correo electrónico, el asunto puede determinar si el mensaje se abre o se ignora. En una página web, el primer bloque visual puede decidir si el visitante sigue explorando.
Pero captar atención no significa hacer ruido. Un mensaje puede ser llamativo y, al mismo tiempo, poco útil. La atención efectiva debe estar conectada con el contenido y con las necesidades del público. Por ejemplo, una campaña de tecnología puede captar atención con una pregunta como: “¿Cuánto tiempo pierde su equipo en tareas repetitivas?” Una campaña turística puede utilizar una imagen elegante de una experiencia cultural o natural. Una campaña educativa puede abrir con una idea relacionada con el crecimiento profesional o la flexibilidad de aprendizaje.
La atención también debe ser ética. Los títulos exagerados, las promesas falsas o las imágenes engañosas pueden atraer clics, pero dañan la confianza. En marketing académico y profesional, la atención debe ser honesta, relevante y coherente con el valor real de la oferta.
Para los estudiantes, esta etapa enseña una lección importante: el público no está obligado a escuchar. La organización debe ganar la atención con claridad, relevancia y respeto.
4. Segunda etapa: Interés
Después de atraer la atención, el siguiente objetivo es generar Interés. La atención puede ser rápida, pero el interés requiere que la persona dedique más tiempo al mensaje. En esta etapa, el público empieza a preguntarse si la información es útil, relevante o importante para él.
El interés se construye con información clara. Una organización debe explicar qué problema resuelve, qué beneficio ofrece, por qué el tema importa y cómo se relaciona con las necesidades del público. En esta etapa no basta con mostrar un producto; es necesario explicar su valor.
En el ámbito turístico, el interés puede crecer cuando se explican actividades, experiencias culturales, seguridad, transporte, alojamiento y ventajas del destino. En tecnología, puede surgir cuando se muestra cómo una herramienta ahorra tiempo, mejora la productividad o reduce errores. En educación, puede generarse al explicar la estructura del programa, el método de estudio, la duración, los resultados de aprendizaje y la utilidad profesional.
Un error frecuente es presentar demasiada información demasiado pronto. Si el mensaje es muy largo, técnico o confuso, el público puede perder interés. Por eso, la información debe organizarse de manera sencilla. Un buen mensaje responde a la pregunta: “¿Por qué debería importarme esto?”
En los mercados hispanohablantes, el interés suele estar vinculado no solo a datos técnicos, sino también a confianza, cercanía y claridad. Muchas personas valoran una comunicación que explique las cosas de manera humana, sin exceso de lenguaje complicado. Por ello, una comunicación efectiva debe combinar profesionalidad con sencillez.
Para los estudiantes, la etapa de interés ayuda a distinguir entre características y beneficios. Una característica describe lo que el producto o servicio tiene. Un beneficio explica por qué eso importa para el usuario.
5. Tercera etapa: Deseo
La tercera etapa es el Deseo. En esta fase, la persona no solo entiende la oferta, sino que empieza a verla como algo valioso para sí misma. El deseo conecta la información con la motivación personal.
El interés puede hacer que alguien piense: “Esto parece útil.” El deseo hace que piense: “Esto me conviene” o “Quiero tener esta experiencia.” Esta diferencia es fundamental. Muchas personas se interesan por productos o servicios que nunca compran. Para que exista acción, debe existir una motivación más fuerte.
El deseo puede construirse mediante beneficios claros, ejemplos concretos, confianza, emoción, diferenciación y reducción de riesgos. Una empresa tecnológica puede generar deseo mostrando cómo su solución facilita el trabajo diario. Una organización turística puede generar deseo ayudando al cliente a imaginar una experiencia memorable. Una institución educativa puede generar deseo conectando el aprendizaje con el desarrollo profesional, la confianza personal y las oportunidades futuras.
En esta etapa, la confianza es esencial. Una persona puede estar interesada en una oferta, pero no actuar si no confía en la institución. La confianza se construye con información transparente, lenguaje profesional, coherencia, calidad percibida y claridad en las condiciones.
El deseo también está relacionado con la identidad. Las personas no compran únicamente por razones funcionales. También buscan seguridad, reconocimiento, tranquilidad, crecimiento, pertenencia o satisfacción personal. En el contexto hispanohablante, donde muchas decisiones se comentan con familiares, colegas o amigos, la confianza social también puede influir en el deseo.
Para los estudiantes de marketing, esta etapa muestra que la comunicación no debe limitarse a informar. También debe ayudar al público a imaginar el valor de la decisión.
6. Cuarta etapa: Acción
La última etapa del Modelo AIDA es la Acción. En esta fase, el público realiza el comportamiento esperado: compra, reserva, se registra, solicita información, descarga un documento, envía una solicitud o contacta con la organización.
La acción requiere claridad. Si la persona no sabe qué hacer después, puede abandonar el proceso. Por eso, todo mensaje debe incluir una llamada a la acción sencilla y visible. Algunas expresiones comunes son: “Solicite información”, “Regístrese hoy”, “Reserve su plaza”, “Contacte con nosotros”, “Inicie su solicitud” o “Descargue la guía”.
Pero la acción no depende solo de una frase. También depende de la facilidad del proceso. Un formulario demasiado largo, una página lenta, información incompleta o pasos confusos pueden impedir que una persona actúe. En el entorno digital, la experiencia del usuario es decisiva.
La acción también puede facilitarse reduciendo riesgos. Por ejemplo, una organización puede ofrecer información clara sobre el proceso, los requisitos, los plazos, el soporte disponible o las condiciones de servicio. Esta claridad aumenta la confianza y disminuye la incertidumbre.
Sin embargo, la acción debe promoverse de forma ética. La presión excesiva, la falsa urgencia o las promesas irreales pueden generar resultados a corto plazo, pero dañan la reputación a largo plazo. Una acción responsable debe estar basada en información veraz y en libertad de decisión.
Para los estudiantes, la etapa de acción recuerda que una campaña no debe ser evaluada solo por su creatividad. También debe analizarse por sus resultados.
7. Aplicación del Modelo AIDA en la gestión empresarial
El Modelo AIDA no pertenece únicamente al campo de la publicidad. También puede aplicarse en la gestión empresarial. Los directivos comunican constantemente: presentan proyectos, lanzan productos, explican cambios internos, motivan equipos y negocian con clientes o socios.
Cuando una empresa introduce una nueva estrategia, primero debe atraer la atención de las personas afectadas. Después debe generar interés explicando por qué el cambio es necesario. Luego debe crear deseo mostrando beneficios concretos. Finalmente debe impulsar la acción, como participar en una formación, adoptar un nuevo sistema o apoyar una iniciativa.
Por ejemplo, si una empresa desea implementar una herramienta digital interna, puede utilizar AIDA para guiar la comunicación. La atención se logra explicando el problema actual. El interés se construye mostrando cómo funciona la herramienta. El deseo se genera demostrando que reducirá tareas repetitivas. La acción se concreta invitando a los empleados a usarla o asistir a una sesión de formación.
Esto demuestra que AIDA es también un modelo de comunicación organizacional. Ayuda a convertir mensajes complejos en procesos comprensibles.
8. Aplicación del Modelo AIDA en el turismo
El turismo es un campo ideal para comprender el Modelo AIDA, porque las decisiones turísticas mezclan factores racionales y emocionales. Un viajero considera precio, ubicación, seguridad, transporte y alojamiento, pero también busca experiencias, recuerdos, descanso, aventura, cultura o inspiración.
En la etapa de atención, una campaña turística puede utilizar una imagen impactante, una escena cultural o una frase evocadora. En la etapa de interés, puede explicar actividades, rutas, gastronomía, eventos, clima y servicios. En la etapa de deseo, puede ayudar al viajero a imaginar cómo se sentirá en el destino. En la etapa de acción, puede invitar a reservar, solicitar un itinerario o contactar con un asesor.
Para el público español e hispanohablante, la comunicación turística suele funcionar mejor cuando combina emoción con información práctica. Las personas quieren soñar con la experiencia, pero también desean saber si el destino es seguro, accesible, adecuado para familias, interesante culturalmente o conveniente en precio.
La comunicación turística debe ser positiva, pero también realista. Prometer una experiencia que no se puede cumplir genera decepción y afecta la confianza. Por eso, el Modelo AIDA debe aplicarse con responsabilidad.
9. Aplicación del Modelo AIDA en tecnología
En tecnología, el Modelo AIDA es especialmente útil porque muchos productos o servicios pueden parecer complejos. Las personas no siempre entienden de inmediato cómo funciona una solución tecnológica o por qué la necesitan.
En la etapa de atención, el mensaje puede presentar un problema: pérdida de tiempo, costes elevados, errores frecuentes, falta de seguridad o dificultad para colaborar. En la etapa de interés, debe explicar la solución con lenguaje sencillo. En la etapa de deseo, debe mostrar beneficios reales, como mayor eficiencia, facilidad de uso, ahorro o protección de datos. En la etapa de acción, puede invitar a probar una demostración, solicitar información o iniciar una prueba.
Un punto clave en tecnología es traducir características en beneficios. Decir que un sistema utiliza una arquitectura avanzada puede ser poco claro para muchos usuarios. En cambio, explicar que ayuda a completar tareas en menos tiempo y con menos errores resulta más comprensible.
Para los estudiantes, esta aplicación muestra que la comunicación técnica debe ser humana. La tecnología debe explicarse desde el valor que aporta a las personas.
10. Aplicación del Modelo AIDA en la comunicación educativa
La educación también puede beneficiarse del Modelo AIDA, especialmente cuando se comunica con futuros estudiantes. Una persona que busca un programa académico suele pasar por varias etapas. Primero descubre la institución o el programa. Después analiza si le interesa. Luego evalúa si se ajusta a sus metas. Finalmente decide solicitar información o presentar una solicitud.
En el caso de la Universidad Internacional Suiza SIU, el modelo puede utilizarse para organizar mensajes claros, responsables y centrados en el estudiante. La atención puede lograrse presentando un tema relevante para el futuro del alumno. El interés puede construirse explicando la estructura académica. El deseo puede desarrollarse mostrando la conexión entre el aprendizaje y los objetivos profesionales. La acción puede facilitarse con instrucciones claras para solicitar información o aplicar.
Sin embargo, la comunicación educativa debe ser especialmente ética. Una decisión académica puede afectar el futuro personal y profesional de una persona. Por eso, la información debe ser precisa, equilibrada y transparente. No se trata de presionar al estudiante, sino de ayudarlo a decidir con conocimiento.
11. AIDA en marketing digital y redes sociales
El marketing digital ha transformado la forma en que las personas recorren las etapas de AIDA. Antes, el proceso podía parecer más lineal. Hoy, el usuario puede ver una publicación, visitar una web, leer opiniones, abandonar la página, recibir un correo, volver días después y finalmente tomar una decisión.
Aun así, el Modelo AIDA sigue siendo útil. Un anuncio en redes sociales puede captar atención. Un artículo puede generar interés. Un vídeo explicativo puede construir deseo. Una página de destino puede facilitar la acción.
Además, el marketing digital permite medir cada etapa. Se pueden analizar impresiones, clics, tiempo de permanencia, interacciones, conversiones y abandono. Estos datos ayudan a identificar dónde falla una campaña. Si muchas personas ven el anuncio pero pocas hacen clic, quizá la atención existe, pero el interés es débil. Si muchas visitan la página pero pocas actúan, quizá el deseo o el proceso de acción necesita mejora.
Para los estudiantes, esta relación entre AIDA y datos es muy valiosa. Muestra que el marketing no es solo creatividad, sino también análisis, medición y mejora continua.
12. Fortalezas del Modelo AIDA
El Modelo AIDA tiene varias fortalezas. Primero, es fácil de entender y recordar. Esto lo convierte en una herramienta útil para estudiantes, emprendedores, directivos y profesionales de comunicación.
Segundo, es práctico. Puede aplicarse a anuncios, páginas web, presentaciones, correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, campañas turísticas, mensajes educativos y procesos de venta.
Tercero, está orientado al público. Recuerda que la comunicación debe construirse desde la perspectiva del receptor. No basta con decir lo que la organización quiere decir; hay que pensar en lo que el público necesita entender, sentir y hacer.
Cuarto, permite diagnosticar problemas. Si una campaña no funciona, AIDA ayuda a identificar en qué etapa puede estar fallando: atención, interés, deseo o acción.
Quinto, es flexible. Puede adaptarse a sectores muy diferentes sin perder su estructura básica.
13. Limitaciones del Modelo AIDA
A pesar de su utilidad, AIDA tiene limitaciones. La principal es que simplifica el comportamiento humano. No todos los clientes siguen las etapas en el mismo orden. Algunos actúan por hábito, otros por recomendación, otros por urgencia y otros por confianza previa.
Otra limitación es que el modelo se centra principalmente en lo que ocurre antes de la acción. No explica suficientemente lo que sucede después: satisfacción, fidelidad, experiencia del cliente, recompra, quejas o recomendación.
También presta poca atención a la influencia social. En la actualidad, las decisiones suelen estar influidas por reseñas, comunidades digitales, familiares, amigos y opiniones profesionales.
Por ello, AIDA debe combinarse con otros enfoques, como el mapa del viaje del cliente, el marketing relacional, la gestión de marca, la experiencia del usuario y el comportamiento del consumidor. Aun así, sigue siendo una excelente base para aprender y planificar.
14. Consideraciones éticas
El Modelo AIDA es una herramienta de persuasión, y toda persuasión debe usarse con responsabilidad. El marketing ético no manipula, no oculta información y no promete resultados irreales.
En la etapa de atención, se deben evitar títulos engañosos. En la etapa de interés, la información debe ser útil y verdadera. En la etapa de deseo, las emociones no deben explotarse de manera injusta. En la etapa de acción, el público debe saber claramente qué está aceptando o solicitando.
La ética es especialmente importante en educación, turismo, tecnología y servicios profesionales, porque las decisiones pueden tener consecuencias importantes para el tiempo, el dinero y el futuro de las personas.
Para los estudiantes, esta dimensión ética es fundamental. Un profesional del marketing no solo debe saber cómo persuadir, sino también cuándo y cómo hacerlo de forma justa.
15. Guía práctica para estudiantes
Los estudiantes pueden aplicar el Modelo AIDA mediante cuatro preguntas principales.
En Atención: ¿qué hará que el público note el mensaje?
En Interés: ¿qué información mantendrá al público involucrado?
En Deseo: ¿qué valor hará que la persona quiera avanzar?
En Acción: ¿qué paso claro debe realizar el público?
Este ejercicio puede aplicarse a cualquier producto, servicio, idea o campaña. También ayuda a mejorar habilidades de escritura, análisis del consumidor, planificación estratégica y comunicación visual.
Un buen trabajo académico puede consistir en elegir una campaña real o ficticia y analizar cada etapa. El estudiante puede identificar qué funciona, qué falta y cómo podría mejorarse el mensaje.
16. Por qué el Modelo AIDA sigue siendo relevante
El Modelo AIDA sigue siendo relevante porque responde a una realidad humana: antes de actuar, las personas necesitan notar, comprender, valorar y decidir. Aunque las plataformas cambien, este proceso básico continúa existiendo.
Hoy se habla de inteligencia artificial, automatización, publicidad programática, análisis de datos y experiencia digital. Todas estas herramientas son importantes, pero ninguna elimina la necesidad de una comunicación clara. La tecnología puede ayudar a llegar al público, pero el mensaje debe seguir siendo comprensible, confiable y relevante.
Para los estudiantes de la Universidad Internacional Suiza SIU, estudiar AIDA permite entender una base clásica del marketing y aplicarla a situaciones contemporáneas. También permite desarrollar pensamiento crítico frente a los mensajes que consumimos diariamente.
17. Conclusión
El Modelo AIDA es un marco esencial para comprender la comunicación persuasiva. Sus cuatro etapas —Atención, Interés, Deseo y Acción— ayudan a explicar cómo una persona puede avanzar desde el primer contacto con un mensaje hasta una decisión concreta.
La atención permite que el mensaje sea visto. El interés mantiene al público involucrado. El deseo conecta la oferta con necesidades y aspiraciones. La acción transforma la comunicación en resultado.
Aunque el modelo no explica toda la complejidad del comportamiento del consumidor, sigue siendo una herramienta valiosa para estudiantes y profesionales. Su utilidad está en ofrecer una estructura clara, flexible y práctica para diseñar mensajes más efectivos.
El aprendizaje principal es que la comunicación eficaz comienza con el público. Una organización no debe limitarse a hablar de sí misma. Debe comprender a las personas, respetar su inteligencia, comunicar valor real y facilitar decisiones informadas. Cuando se utiliza de forma ética y profesional, el Modelo AIDA sigue siendo una herramienta poderosa para el marketing, la gestión, el turismo, la tecnología y la educación.
Fuentes
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Sources
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